आज हम बात करने वाले हैं एक बहुत ही कमाल की किताब के बारे में, जिसका नाम है, Magic Words: The science and secrets behind seven words that motivate, engage and influence जिसे Tim David ने लिखा है।
Tim David, जो एक professional जादूगर थे, जो एक साल में 300 से ज्यादा live performance देते थे, वो अब managers और leaders को, उनके communication को ज्यादा मजबूत बनाने में मदद कर रहे हैं। लेखक business world में, business world की सबसे बड़ी problems को tackle करने का उपाय बताते हैं, अपने कर्मचारी, prospects और partners के कामों को प्रभावित करना, और आप दूसरों को वो करने के लिए कैसे मना सकते हैं, जो आप उनसे करवाना चाहते हैं। उनकी किताब, 7 सरल लेकिन शक्तिशाली शब्द के, एक set के पीछे के विज्ञान और रहस्यों को देख कर, एक समाधान बताते हैं।
शब्दों और मानव connection का महत्व
दुनिया की सबसे बड़ी समस्या क्या है? लोगों को काम नहीं मिल रहा है। माता-पिता अपने बच्चों से homework कराने के लिए संघर्ष करते हैं, शिक्षक अपने छात्रों को focus करने के लिए संघर्ष करते हैं, manager अपने कर्मचारियों को perform कराने के लिए संघर्ष करते हैं, और doctor भी अपने मरीजों से, उनके उपचार योजनाओं को follow कराने के लिए संघर्ष करते हैं। अगर हम लोगों से केवल अपनी मनचाही चीज करवा पाते हैं, तो दुनिया एक बेहतर जगह होती, है ना?
जब कोई बच्चा अपना सब्जी नहीं खाता है, तो हम उन्हें रात के खाने के बाद, उस स्वादिष्ट cookie के साथ रिश्वत देते हैं। और जब वो काम नहीं करता है, तो हम result हासिल करने के लिए परेशान करना, हेरा फेरी करना या धोखा देना शुरू कर देते हैं। ये रणनीति शायद ही कभी काम करती है, और लोग इससे नफरत करते हैं कि उन्हें कहा जाए कि उन्हें क्या करना है।
अगर आप लोगों को सीधे तौर पर प्रेरित करने की कोशिश करेंगे, तो आप सफल नहीं होंगे। उस व्यक्ति के बारे में सोचें, जिसे आपने बदलने की बहुत कोशिश की, लेकिन ये कभी काम नहीं आया। ऐसा इसलिए है, क्योंकि आपने गलत परिप्रेक्ष्य (perspective) का उपयोग किया है। इसके बजाए, आपको उनके कामों को प्रेरित कराने पर काम करना चाहिए, और इस तरह magical words अविश्वसनीय रूप से इस्तेमाल हो सकते हैं।
जब आप magical words के बारे में सोचते हैं, तो आप “आबरा का डाबरा” या “शाजाम” या “होकस फोकस” जैसे शबदों के बारे में सोच सकते हैं। और जबकी Tim David ने अपने career का ज्यादातर समय, एक जादूगर के role में बिताया, अब वो शब्दों के दमदार जादू का प्रचार करते हैं। सात आसान शब्द आपके आस-पास के लोगों को, ये करने के लिए प्रेरित करने में मदद कर सकते हैं, कि आप उन्हें कैसे चाहते हैं।
हालांकि, best selling लेखक, Daniel Pink कहते हैं, “प्रेरणा वो नहीं है, जो हम दूसरे लोगों के लिए करते हैं।” एक पुराना मुहावरा है, आप घोड़े को पानी तक ले जा सकते हैं, लेकिन आप उसे पानी नहीं पिला सकते। Tim David कहते हैं, हो सकता है कि आप उसे पानी पिलाने में समर्थ ना हो, लेकिन आप उसे प्यासा बना सकते हैं।
इंसानी दिमाग complex है, लेकिन उनमें से ज्यादातर, पहले से ही प्यासे हैं। जो दिशा और प्रभाव का महत्वाकांक्षा रखते हैं, आप को बस किसी ऐसे व्यक्ति का प्रेरणा ढूंढना है और उसे अपने लिए उपयोग करना है। जब आप इसे अच्छे से कर लेते हैं, तो आपको motivation पाने की परेशानी नहीं होगी, बल्की उसे direct करने में समस्या होगी, मतलब आपको उसे सही जगह पर लगाने में समस्या होगी।
परिणाम प्राप्त करने के पहले, हमें मानव connection नाम की एक छोटी सी चीज को स्थापित करना है। Human connection वो मिट्टी है, जहां लोगों को कुछ करने से growth मिलती है। एक बार connection बना कर, आप कई गलतियां कर सकते हैं और फिर भी परिणाम ले सकते हैं; हालांकि, अगर आप ऐसा करने में सफल नहीं रहते हैं, तो ये “game over” जितना आसान है।
इसके बारे में सोचे, जब शिक्षक वास्तव में अपने छात्रों से सही में connect होते हैं, तो learning होती है। जब doctor अपने मरीजों से connect होते हैं, तो इलाज होता है। और जब कंपनियां हकीकत में अपने ग्राहकों से जुड़ी होती हैं, तो business होता है।
1967 में, मनोवैज्ञानिक Albert Mehrabian ने लिखा था, कि हम जो कुछ भी बातचीत करते हैं, उसके लगभग 7% शब्द हैं, जबकी बाकी केवल body language और आवाज की tone है। इसलिए, जब शब्द बातचीत का केवल एक छोटा प्रतिशत बनाते है, वो छोटा प्रभाव आपको, अपने आप को express करने और ज्यादा स्पष्ट रूप से बातचीत करने में बहुत मदद कर सकता है। शब्द एक शक्तिशाली उपकरण हैं, लेकिन जब एक अनादि उनसे deal करता है, परिणाम हानिकारक और damaging भी हो सकते हैं ।
“हाँ” का जादू
अपने जीवन के सबसे बड़े पलों में से एक के बारे में सोचिए। एक घुटने पर बैठना, कुछ हाथों में पकड़ना और कुछ बड़ा होने की उम्मीद करना। एक आसान सा सवाल पूछना, “क्या तुम मुझसे शादी करोगे?” उसके बाद एक silence, shock और रोना धोना। उत्तर की तरफ जाने वाले 10 second, आपको जीवन के सबसे लम्बे 10 second की तरह महसूस होंगे। लेकिन आखिर में, आप सुनते हैं कि एक दम perfect “हां!” वो आसान शब्द आज तक का सबसे जादुई शब्द हो सकता है ।
शक्तिशाली शब्द “हां” का बहुत ज्यादा मतलब होता है और ये किसी भी शादी में सबसे महत्वपूर्ण शब्द में से एक है। हकीकत में, Dr. John Gottman ने शादी में शब्दों के प्रभाव की पढ़ाई की है, और हजारों couples की पढ़ाई करने के बाद, Dr. Gottman में एक ही बातचीत से तलाक की भविष्य-वाणी करने की रहस्यमय क्षमता है। तलाक के 6 signs को देखकर, Gottman के पास relationship की success या failure की, भविष्यवाणी करने के लिए 91% कि accuracy है।
वो signs क्या है? वो “हां” को represent करने वालों के ठीक विपरीत हैं। सबसे शक्तिशाली संकेत न मानना है। जब एक साथी दूसरे साथी को ना, मानना या rejection express करता है, तो वो अनिवार्य रूप से कह रहे हैं, मैं आपसे नैतिक रूप से ज्यादा बेहतर हूं।” ना मानने के साथ आलोचना, अवरोध, बचाव और मरम्मत के असफल कोशिश, एक जहरीला combination पैदा करते हैं, जो 91% तलाक की तरफ ले जाता है। इसलिए जहां “नहीं” में रिश्तों को खत्म करने की power है, वहीं “हां” में उन्हें एक साथ लाने की power है ।
“हां” संघर्ष को बताता है, तारीफ को बढ़ावा देता है, sharing experience बनाता है और acceptance offer कराता है। एक शादी के अंदर, ”हां” impressive power वाला एक magical word है। इसके बिना शादीयां fail हो जाती हैं। इसके साथ शादियाँ समृद्ध होती हैं। लेकिन क्या जादुई शब्द हमारी जिंदगी में बाकी रिश्तों को प्रभावित कर सकता है? अगर सीधे शबदों में कहें तो, हां!
इंसान के role में, हम rejection से डरते हैं। Connection की feeling और एक group में रहना, हमारे survival की कुंजी (key) है। यही कारण है, कि publicly बोलना लोगों के सबसे बड़े डर में से एक है, ये हमारे rejection के डर को बढ़ा देता है, क्योंकि हमें आश्चर्य होता है, कि लोग हमें स्वीकार करेंगे या नहीं। हालांकि, जब हम “हां’ सुनते हैं, तो हम connected और appreciated महसूस करते हैं। “हां’ ultimate जादूई शब्द है।
इस जादुई शब्द को सुनने की कुंजी, आपसे पूछे जाने वाले प्रश्नों को पुनर्गठित करना है। उदाहरण के लिए, जब office में कुछ गलत हो जाता है, तो केवल ये कहने के बजाए, “कृपया इसे मेरे लिए ठीक करें,” आपको पूछना चाहिए, “क्या हम इसे ठीक कर सकते हैं?” अगर आप किसी को हां कहने के लिए कह सकते हैं, तो आप ये पाएंगे कि असल में उनका ऐसा करने की ज्यादा संभावना है।
यदि आप किसी से बात करने के तरीके के बारे में अधिक जानना चाहते हैं, तो आप हमारी website पर जा सकते हैं और “How To Talk To Anyone” पुस्तक का सारांश पढ़ सकते हैं।
“लेकिन” का जादू
बड़ी शक्ति और प्रभाव वाला एक और छोटा, आसान शब्द। उस समय के बारे में सोचे, जब आपने महसूस किया, कि आपको किसी partner या future employer ने आपको reject कर दिया है। आपने उसके साथ ऐसी lines भी सुनी होंगी की, “आप एक महान व्यक्ति हैं, लेकिन आप सही fit नहीं हैं”।
बातचीत का कौन सा हिस्सा आपको याद होगा? आप certainly उस हिस्से को याद नहीं करेंगे, जिसमें आपको बताया गया था, कि आप कितने महान व्यक्ति हैं, इसके बजाए, आपका दिमाग “लेकिन” शब्द के बाद आने वाली हर चीज़ पर focus divert करता है। “लेकिन” शब्द का इस्तेमाल करके, आप लेकिन शब्द के पहले कहीं गई किसी भी चीज के impact को कम कर देते हैं। इस प्रभाव को “लेकिन eraser” कहा जाता है।
दूसरे शब्दों में, “लेकिन” से पहले जो कुछ भी आता है, उसे पूरी तरह से ignore कर दिया जाता है, खासकर अगर ये पहले जो आया था, उसके ठीक opposite statement हो। दुसरी तरफ़, “but enhancer” ये theory है, कि ”लेकिन” के बाद आने वाली हर चीज पर लोग ध्यान direct करते हैं। इसलिए, आपको उस जानकारी के साथ बातचीत शुरू करनी चाहिए, जिसे आप चाहते हैं कि वो व्यक्ति भूल जाए फिर “लेकिन” का उपयोग करें और उस जानकारी के साथ अंत करें, जिसे आप उन्हें याद रखाना चाहते हैं।
उदाहरण के लिए, जीवन बीमा बेचने की कोशिश के समय, एक विक्रेता कह सकता है, कि मुझे पता है कि आप जीवन बीमा नहीं खरीद सकते हैं, लेकिन मैं चाहता हूं कि आप आपके परिवार पर इसके फायदों के बारे में सोचें।” संभावित खरीदार ये भूल जाएगा, कि वो इसे afford नहीं कर सकेंगे, लेकिन अगर वो मदद के बारे में सोचता है, तो उसकी “हां” कहने और इससे उनके लिए काम करने की ज्यादा संभावना होगी।
इसके अतिरिक्त, आपका business donation पर भरोसा हो सकता है, तो आप भविष्य के donors से ये कह कर संवाद कर सकते हैं कि, “मुझे पता है कि हर कोई आपसे साल के इस समय पैसे मांग रहा है, लेकिन आप हमारे सबसे अच्छे donors में से एक हैं।” नकारात्मकता से शुरू करने और सकारात्मकता के साथ खत्म होने से, आपको सफलता देखने और अपने वांछित परिणाम को हासिल करने की ज्यादा संभावना होगी।
“क्योंकि” का जादू
मनुष्य के रूप में, हम हर चीज के पीछे मतलब रखने की कोशिश करते हैं। हम जानकारी के लिए तरसते हैं और हमें ये जानना अच्छा लगता है, कि हमें कुछ करने की जरूरत क्यों है।
अगर कोई हमें करना बताता है, तो हम action लेने और करने की ज्यादा संभावना रखते हैं, है ना? अगर आपका साथी, आपसे कचरा बाहर निकालने का एक साधारण काम करने के लिए कहते हैं, तो आप simply पूछ सकते हैं “क्यों?” आपका साथी कह सकता है, “क्योंकि हमने आज रात मछली पकाई है और कल सुबह कूड़ेदान में मछली डालना बहुत ही अप्रिय होगा।” क्योंकि आपके पास एक कारण है, आप इस आसान काम को करने की ज्यादा संभावना रखेंगे।
एक Havard Professor ने एक बार, अपने office में photocopy machine पर line तोड़कर, इस सिद्धांत और “क्योंकी” की ताकत का test किया। पहले तो उन्होंने अपनी अशिष्टता (rudeness) को समझाए बिना line तोड़ने की कोशिश की। वो 60% बार सफल रही। अगली बार, उसने एक कारण बताने के लिए “क्योंकी” शब्द का उपयोग करने का फैसला किया, लेकिन पूरी तरह से अतार्किक (illogical) जैसे “क्योंकि मुझे कुछ प्रतियां (copies) बनाना है।” Illogical कारण के बावजूद, उसकी success का rate 93% हो गया।
“क्योंकि” एक जादुई शब्द है, जो दूसरों में प्रेरणा को प्रभावित कर सकता है, लेकिन निश्चित रूप से आपके अपने फायदे के लिए “क्योकि” शब्द का इस्तेमाल करने की तकनीक है। पहला है Advanced Because Technique या ABT है, जिसमें आप लोगों को खुद से “क्योंकी” कहने के लिए कहते हैं। जबकी इस तकनीक को “advanced” कहा जाता है, ये वास्तव में काफी आसान है। बार-बार “क्यों” पूछ कर, आप दूसरे व्यक्ति को “क्योंकी” में tap कर सकते हैं।
Gym में काम करने वाले व्यक्ति के पास वापस जाकर, वो employee potential buyers को gym का tour कराते समय, उनके साथ कुछ छोटी सी बात कर सकता है। “आप gym में क्यों शामिल होना चाहते हैं?” ABT का इस्तेमाल करने के लिए, ये एक शानदार जगह है, “आप gym क्यों join करना चाहते हैं?” या “exercise करना आपके लिए क्यों जरूरी है?” ये व्यक्ति को gym membership खरीदने के लिए, अपने कारण में tap करने के लिए मजबूर करता है ।
लोगों के नाम का उपयोग करने का जादू
ऐसा क्यों है कि जब आप शोर शराबे वाले कमरे में होते हैं, तो आप अपने नाम को तुरंत पहचान लेते हैं? आप अपने बगल वाले व्यक्ति को शायद शायद ही सुन पाए, और आपका ध्यान कहीं और था। ऐसा इसलिए है, क्योंकि हम अपने नाम के sound पर ध्यान देने के लिए, biologically program किए गए हैं ।
किसी व्यक्ति के नाम का उपयोग करना एक महत्वपूर्ण जादू शब्द है, जो आपको विश्वास और दूसरों के साथ connection बनाने में मदद कर सकता है। लोग अपने नाम को महत्व देते हैं, और ये अच्छे करने के लिए होता है! नाम हमारी पहचान का एक हिस्सा है और इसलिए लोग अपने नाम, यहां तक की इस तरह के एक शब्द को सुनने के साथ बहुत ही मूल्यवान महसूस करते हैं।
इसे नाम-पत्र प्रभाव (name letter effect) कहा जाता है, जहां लोग अक्षर के किसी पात्र की तुलना में अपने नाम के पात्र को ज्यादा महत्व देते हैं। उदाहरण के लिए, research से सबित होता है, कि Cathy नाम के लोग coke को pepsi से ज्यादा पसंद करते हैं, और Peter नाम के लोग pepsi को पसंद करते हैं। इसके अलावा, Georgia में “Georgia” नाम की महिलाओ की संख्या किसी भी राज्य की तुलना से 88% ज्यादा है। अगर ये नामों की शक्ति को साबित नहीं करता है, तो मुझे नहीं पता कि और क्या करता है।
“अगर” का जादू
अगला magic word है, “अगर,” ये लोगों को काल्पनिक तरह से सोचने के लिए मजबूर करता है और motivation और engagement को बढ़ावा देने में मदद करने के लिए, कई powerful abilities रखता है। “अगर” की शक्तियों में से एक ये है, कि इसमें reverse psychology का मुकाबला करने की शक्ति है। जैसा कि “क्योंकि” के जादू में उल्लेख किया गया है, लोगों के अपने निर्णय लेने की ज्यादा संभावना है, क्योंकि लोग प्रभावित नहीं होना चाहते हैं।
इसे ”अगर” के जादू से, और भी साबित किया जा सकता है, जब Matthew T. Crawford और उनके सहयोगियों ने एक बार प्रतिभागियों को, दो सामान रूप से सक्षम football teams में से एक पर जुआ खेलने के लिए कहा था। अगर researchers में से एक ने, किसी special team पर दांव लगाने का सुझाव दिया, तो प्रतिभागियों को दूसरी team पर 76.5% समय ज्यादा दांव लगाएंगे, सिर्फ इसलिए कि वो अपनी स्वतंत्र इच्छा का इस्तेमाल करना चाहते थे।
इसके अलावा, जब शोधकर्ताओं ने कहा, “अगर आप उन पर दावा नहीं लगाते हैं, तो सोचे की जब वो जीतेंगे तो आप कैसा महसूस करेंगे,” तब 73% प्रतिभागियों ने उनकी सलाह ली। आप “अगर” की शक्ति का उपयोग उन लोगों का सामना करने के लिए भी कर सकते हैं, जिनका जवाब अक्सर “मुझे नहीं पता” या “मैं ये नहीं कर सकता” होता है।
आप उनके विचारों को एक निश्चित दिशा में guide करने के लिए “अगर” का उपयोग कर सकते हैं। जब कोई आपसे कहता है “मुझे नहीं पता,” तो आप बस, “अगर आप जानते हैं तो आप क्या कहेंगे?” के साथ जवाब दे सकते हैं। ये उन्हें अपने विचारों को guide करने के लिए मजबूर करता है, जो वो जानते हैं, जो शायद उन्हें हमारा जवाब कि तरफ ले जाएगा जो आप चाह रहे हैं।
मदद के लिए पूछना
सफल कर्मचारी, छात्र, बच्चे, के होने की कुंजी उन्हें दर्शक से सक्रिय प्रतिभागी में बदलना है। उदाहरण के लिए, जब आप किसी comedy show में जाते हैं और comedian आपसे participate करने के लिए कहते हैं, तो वो audience नहीं रह जाते हैं, बल्की active participants हो जाते हैं, जिसमें comedian experience के माध्यम से उनका guidance करते हैं। Manager, शिक्षक, मां-बाप, इनके role में आपका role same होना चाहिए। तो आप ये कैसे कर सकते हैं? Genuine मदद मांगे।
एक manager के role में मदद मांगने का एक अलग नाम है। इसे “प्रतिनिधि” कहा जाता है, और कामों को प्रतिनिधि करने का, यानी कि सौपने का एक सही और गलत तरीका है। उदाहरण के लिए, अगर कोई task मांगता है, तो उसे लेने दे! भले ही वो नौसिखिया हो, वो चुनौती और अवसर को सराहना करेंगे।
आपका काम सभी को प्रोत्साहित करना है, इसलिय पूछने वालों को काम देना जरूरी है। इसके अलावा, आपको उनके काम करने के तरीकों को ठीक करने, या ठीक करने की गुजारिश को प्रतिरोध करना चाहिए। याद रखें, की किसी भी task का केवल एक ही मालिक हो सकता है, इसलिए जब आप सही करने की कोशिश करते हैं, तो आपने ownership वापस ले ली है। ऐसा करके आपने उस व्यक्ति के साथ अपने रिश्ते को बर्बाद कर दिया है।
“धन्यवाद” देने का जादू
आखिरी जादुई शब्द thank you, यानी कि “धन्यवाद” है। धन्यवाद किसी भी business कि सफ़लता के लिए ज़रूरी है। उन्हें employee से लेकर customer तक, इसमें शामिल सभी लोगों को धन्यवाद देना चाहिए। जो ग्राहक मूल्यवान (valued) महसूस करते हैं उनके लौटने की संभावना अधिक होती है, और जिन कर्मचारियों की तारीफ़ की जाती है, उनके रहने की संभावना ज्यादा होती है।
एक project के बाद, एक कर्मचारियों को अपने द्वारा किए गए कामों पर खुश और गर्व महसूस करना चाहिए, और इसका एक हिस्सा अपने boss से तारीफ़ हासिल करना है। अपने employees को उनके द्वारा किए गए कामों के लिए appreciate दिखाकर खुश रखें।
ये केवल “धन्यवाद” कहने से कहीं ज्यादा तरीकों से आ सकता है। शायद ज्यादा बार मुस्कुराकर शुरू करें, यहां तक कि समय पर आना भी ये दिखाता है कि आप अपने कर्मचारियों के समय को महत्व देते हैं। एक “धन्यवाद-संस्कृति” बनाएं, जहां सभी को recognize किया जाए। याद रखें: आपका business उनके बिना exist नहीं करेगा!
दोस्तो, आपकी body language और आपके आवाज की tone, वास्तव में बहुत कुछ कह सकती है कि आप कैसा महसूस करते हैं और बातचीत करते हैं। हालांकि, हमें अपने शब्दों के जादू को बदनाम नहीं करना चाहिए। शब्द शक्तिशाली होते हैं, उनमें दूसरों को प्रेरित करने और प्रभाव करने की शक्ति होती है, लेकिन उनमें किसी को गिराने की भी शक्ति होती है ।
जब सही ढंग से इस्तेमाल किए जाते हैं, तो हमारे शब्द सकारात्मकता का संस्कृति पैदा कर सकते हैं और अच्छे मानव संबंध बना सकते हैं। एक मजबूत connection बनाने में communication महत्वपूर्ण है, और ये सात जादुई शब्द आपको उस संबंध को और भी मजबूत बनाने में मदद कर सकते हैं।
“नहीं” से परहेज करते हुए “हां” का उपयोग करें। किसी व्यक्ति का ध्यान “लेकिन” के साथ redirect करें। “क्योंकी” और “अगर” के साथ प्रेरित करें। और आखिरी में, “मदद” और “धन्यवाद” के साथ अपना सराहना दिखाये। ये आसान, लेकिन शक्तिशाली शब्द आपके आस-पास के लोगों को प्रभावित कर सकते हैं, और जब सही तरीके से इस्तेमाल किया जाता है, तो वो पेशेवर रूप से और व्यक्तिगत रूप से लोगों के काम करने के तरीके को बदल सकते हैं।
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